Hear.com entwickelt Direct-to-Consumer-Strategie

Gestern kündigte hear.com Pläne an, an die Börse zu gehen. Die SEC-Einreichung für das Initial Public Offering (IPO) bietet einen enormen Einblick in das Geschäftsmodell und die Finanzen von hear.com und legt eine sechspunk­tige Wachstumsstrategie dar, um „die Bereitstellung von Hörversorgung im großen Maßstab zu transformieren“. Die Wachstumsstrategie für hear.com, das derzeit in 11 verschiedenen Ländern tätig ist, umfasst:

1. Gewinnung neuer Kunden und Ausbau des Partnernetzwerks
2. Expansion in weitere Länder
3. Bereitstellung von Telehealth-Lösungen in weiteren Ländern
4. Entwicklung und Ausbau eines Direct-to-Consumer-(DTC)-Kanals
5. Verkauf von „inkrementellen Lösungen“ und Förderung von Wiederholungskäufen
6. Fortgesetzte Investitionen in Verbraucherinnovationen, Lösungen und Dienstleistungen

In Bezug auf DTC verfolgt hear.com eine zweigleisige Wachstumsstrategie. Das Unternehmen möchte seine telehealth-gestützten Verkäufe ausbauen und gleichzeitig ein neues DTC-Modell entwickeln, das keine Termine mit Hörversorgungsexperten (HCPs) beinhaltet.

DTC über Telehealth

Das Unternehmen bietet derzeit eine proprietäre Telehealth-Lösung mit dem Namen „Clinic-in-a-Box“ an. Clinic-in-a-Box ist im Wesentlichen ein telehealth-gestütztes Hardwarepaket, das „ein Tablet, vorausgewählte Hörgeräte […] sowie Ausrüstung für den Hörtest und die Anpassung“ umfasst. Das Unternehmen bietet den Service derzeit in Malaysia, Canada und den United States an und hofft, „ihn weiter auf mehrere andere geografische und regionale Märkte auszuweiten“.

Die Kundenbindung ist ein wichtiger Bestandteil der Clinic-in-a-Box-Strategie von hear.com. Während der HCP eine wichtige Rolle bei der Betreuung des Kunden spielen kann (Hörtest und Hörgeräteanpassung), betont hear.com, dass zukünftige Käufe wahrscheinlich über hear.com erfolgen werden. Der Kaufprozess ermöglicht es hear.com, „mehrere Kontaktpunkte mit unseren Kunden aufrechtzuerhalten, um ein Höchstmaß an Zufriedenheit und Kundenbindung für ihren nächsten Kauf sicherzustellen.“

Direktvertrieb ohne den HCP

Der zweite Pfeiler der DTC-Wachstumsstrategie von hear.com umfasst den Online-Verkauf von Hörgeräten, die nicht von HCPs unterstützt werden. Das Unternehmen plant, „ein differenziertes und kostengünstigeres Direktvertriebsmodell für Endverbraucher einzuführen, bei dem [hear.com] Verbraucher mit geringgradigem Hörverlust effizienter und direkter mit weniger physischen Kontaktpunkten betreut.“ Das neue DTC-Modell „wird weiterhin alle bestehenden Lösungen und Dienstleistungen von [hear.com] für Verbraucher anbieten, mit Ausnahme von Terminen mit Hörakustikern.“

Die Einreichung bezeichnet dieses neue Modell als ein „kostengünstigeres Over-the-Counter-Einzelhandelsmodell“ und weist darauf hin, dass in einigen Ländern eine Änderung des regulatorischen Rahmens erforderlich wäre, um das Modell zu ermöglichen. In den United States gibt es beispielsweise „derzeit keine Over-the-Counter-Einzelhandelskategorie für Hörgeräte, da die FDA noch keine Vorschriften veröffentlicht hat, die eine Kategorie für Over-the-Counter-Hörgeräte schaffen“.

Wertversprechen für HCPs

Ein großer Teil des Erfolgs von hear.com in den USA, zumindest vor der Änderung des regulatorischen Rahmens für OTC hearing aid, ist der HCP. Das Unternehmen fasst das starke Wertversprechen für HCPs zusammen: „Wir unterstützen unsere Partneranbieter, indem wir ihnen Zugang zu einem kuratierten Netzwerk von Patienten geben, das sie nutzen können, um Überkapazitäten zu füllen und ihr Einkommen zu steigern. Darüber hinaus vereinbaren wir in der Regel mit ihnen geografische Exklusivität in bestimmten Gebieten, was ihnen einen kontinuierlichen Kundenstrom verschafft. Unsere Clinic-in-a-Box-Lösung bietet unseren Partneranbietern Zugang zu Patienten außerhalb ihres geografischen Gebiets und in unterversorgten Verbrauchersegmenten.“

Die Zukunft für HCPs

Die Zusammenarbeit mit hear.com ist für HCPs ein zweischneidiges Schwert. Einerseits verspricht hear.com, über seine traditionellen und HCP-inkludierenden DTC-Kanäle neue Geschäfte zu generieren. Andererseits sieht das Unternehmen eine Zukunft, in der HCP-Dienstleistungen nicht mehr für alle Hörgeräteverkäufe unerlässlich sind. Wird der vorgeschlagene OTC-Vertriebskanal von hear.com den HCP-unterstützten Vertriebskanal kannibalisieren, oder wird die Wachstumsstrategie von hear.com einen verstärkten Zufluss neuer Kundenkontakte in alle Kanäle bringen? HCPs müssen ihre eigenen Entscheidungen treffen, wenn es um eine Partnerschaft mit hear.com geht, und die gestrige SEC-Einreichung liefert sicherlich Denkanstöße.

Laufende Berichterstattung über den neuen DTC/OTC-Markt

Dies ist eine sich entwickelnde Geschichte. Updates zu neuen Hörgeräten für den Direktvertrieb an Verbraucher, klinisch relevanten regulatorischen Änderungen und aufkommenden Trends in der Hörbranche finden Sie hier.