Sonova startet direkt mit HearingShift.com, da die Verkäufe steigen

Phonak Marvel Bluetooth-kompatible Hörgeräte treiben weiterhin das Wachstum der Mutterholding Sonova voran. Der Schweizer Hörgerätehersteller meldete im ersten Halbjahr seines Geschäftsjahres 2019-2020 einen Umsatz von CHF 1.426 Milliarden (USD $1.44 Milliarden), ein Plus von 9.4% gegenüber dem gleichen Zeitraum des Vorjahres. Der ausgewiesene Gewinn für den Zeitraum betrug CHF 279.5 Millionen (USD $282 Millionen), ein Anstieg von 16.1% in lokalen Währungen und 11.2% in Schweizer Franken (CHF).

Im gleichen Zeitraum beteiligte sich Sonova an der stillen Einführung von Direktvertriebsverkäufen von Hörgeräten an Verbraucher (DTC) über Shift (hearingshift.com), ein neues reines Online-Unternehmen für Verbraucher in Australia. Shift wird Sonova Einblicke in den zunehmenden Wettbewerb durch Direktvertriebs- und rezeptfreie (OTC) Hörgerät-Verkäufer verschaffen.

Auf Hochtouren

Die Finanzen von Sonova laufen auf Hochtouren, mit Zuwächsen in seinem Mehrmarken-Hörgerätegeschäft, seinem Einzelhandelsnetz für audiologische Versorgung und seiner Tochtergesellschaft für Cochlea-Implantate Advanced Bionics.

• Hörgeräte: Die starke Verbrauchernachfrage nach den Phonak Marvel Hörgeräten, die im Oktober 2018 eingeführt wurden und auf die im August 2019 Marvel 2.0 Verbesserungen folgten, trug dazu bei, ein organisches Umsatzwachstum von 12,2 % auf CHF 1.294 Milliarden (USD $1.31 Milliarden) im Geschäft mit Hörinstrumenten zu erzielen. Sonova berichtete über Marktanteilswachstum in allen Vertriebskanälen, einschließlich unabhängiger Audiologen und Big-Box-Anbieter sowie der U.S. Veterans Affairs. Das Unternehmen gibt an, im Gesamtmarkt für Hörgeräte weltweit Marktführer zu sein.
• Einzelhandel: Sonova erklärte, dass sein Geschäft für audiologische Versorgung mit 3.500 unternehmenseigenen Geschäften und Kliniken weltweit im Vergleich zum gleichen Zeitraum des Vorjahres ein Wachstum von 9,4 % in lokalen Währungen erzielt habe. Das Unternehmen erklärte, dass eine Reorganisation und Straffung eines Großteils seiner vertikal integrierten Einzelhandels- und digitalen Fulfillment-Aktivitäten zu einem zweistelligen Wachstum auf vergleichbarer Fläche in den U.S., dem U.K., Österreich und den nordischen Ländern beigetragen habe. Sonova gibt an, weltweit den zweitgrößten Marktanteil am Markt für über Einzelhandelsgeschäfte verkaufte Hörinstrumente zu haben.
• Implantate: Das Geschäft mit Cochlea-Implantaten von Advanced Bionics steigerte den Umsatz im Vergleich zum gleichen Zeitraum des Vorjahres um 20,9 % auf CHF 132.2 Millionen (USD $133.45 Millionen). Sonova erklärte, dass Produktaktualisierungen für neue Prozessoren und der Verkauf von Zubehör, einschließlich einer Komponente, die Bluetooth-Audio-Streaming ermöglicht, zum Umsatzwachstum beigetragen hätten. Der anhaltende Erfolg seines HiRes Ultra 3D implant, das im August 2018 von der FDA für die Verwendung mit MRIs zugelassen wurde, trug ebenfalls zum Umsatzwachstum bei. Sonova liegt gemeinsam mit Med-El aus Österreich beim zweitgrößten Anteil am weltweiten Markt für Hörimplantate, hinter dem Marktführer Cochlear Ltd. aus Australien.

Ein Shift zum Online-Verkauf

Sonova hat im vergangenen Jahr auch stille Investitionen getätigt, um den Online-Hörgerätekanal besser zu verstehen, was in der Einführung von Shift in diesem Monat gipfelte. Im April 2019 übernahm Sonova Blamey Saunders hears (BSH) aus Australien, das ein innovatives hybrides Modell für den Online-Verkauf und die Betreuung von Hörgeräten entwickelt hatte. In einer Präsentation für Finanzanalysten im Oktober 2019 erklärte Sonova, die Übernahme sei erfolgt, um „wertvolle Einblicke aus der Praxis in … neue Kundenreisen zu gewinnen“ und „neue Marketingansätze für Verbraucher zu erlernen, insbesondere jüngere Verbraucher mit höherer Ausgabebereitschaft“ (Investor & Analyst Day 2019 Presentation, Seite 71).

Sonova hat stets über unabhängige Audiologen, über eigene Vertriebskanäle und über große Wiederverkäufer wie die VA sowie Großmärkte wie Costco an Verbraucher verkauft. Sonova hat auch Hörgeräte für Wiederverkäufer hergestellt, die direkt an Verbraucher verkaufen. Beispielsweise hat Sonova Hörgeräte an Audicus geliefert, einen beliebten unabhängigen Online-Anbieter. Aber Shift ist die erste echte Direct-to-Consumer-Online-Website, die von einer Sonova gehörenden Einheit betrieben wird.

OTC-Hörgeräte in den USA

Da erwartet wird, dass der Verkauf von rezeptfreien Hörgeräten in den USA bis August 2020 genehmigt wird, bereiten sich Sonova und andere „Big Five“- Hörgerätehersteller auf den neuen Wettbewerb vor. Beispielsweise beliefert GN Hearing das neue Lively-Direktvertriebsunternehmen für Hörgeräte mit Hörgeräten und bietet darüber hinaus umfangreiche weitere Unternehmensunterstützung. Alle großen Hersteller investieren außerdem massiv in Technologien wie Fernbetreuung, die potenziell die Bereitstellung von Dienstleistungen für Kunden ermöglichen werden, die direkt kaufen.

Das traditionelle Modell nicht aufgeben

Doch Sonovas Investition in Shift bedeutet nicht, dass das Unternehmen größere Änderungen an seinem traditionellen Vertriebskanal vornehmen will. Tatsächlich hat Sonova das Experiment mit dem Online-Verkauf von Hörgeräten weder beworben noch öffentlich bekannt gemacht. In seiner Finanzpräsentation für das erste Halbjahr wurde die Einführung des neuen Vertriebsbereichs nicht einmal erwähnt.

Darüber hinaus haben Sonova-Führungskräfte in Präsentationen für Finanzanalysten im vergangenen Jahr ihre Investitionen in digitale und Online-Technologien eher als Möglichkeit positioniert, Hörakustiker dabei zu unterstützen, digitale Technologie einzusetzen, um Patienten effektiver zu versorgen.

Beispielsweise ermöglichen Phonaks neue eSolutions Fernbetreuung mit mobilen Apps, über die Anbieter die Hörgeräteprogramme von Patienten aktualisieren können, ohne dass Praxisbesuche erforderlich sind. Shift wird unterdessen in den USA keine rezeptfreien Hörgeräte legal verkaufen können, bis die FDA-Vorschriften zur Zulassung von OTC-Verkäufen im Sommer 2020 abgeschlossen sind.

Sonovas Finanzberichtszeitraum endete, bevor Shift mit dem Verkauf seiner Produkte begann, sodass das Experiment mit Direktverkäufen keinen Einfluss auf die Halbjahreserklärung hatte. Vielleicht erfahren wir mehr über Sonovas Pläne, mit dem aufkommenden Direktvertriebskanal zu konkurrieren, wenn das Unternehmen im Mai 2020 seine Jahreszahlen veröffentlicht – nur wenige Monate bevor der OTC-Markt in den USA endlich starten soll.